Экономическая психология

1. Становление эк. психологии как науки

2. Предмет эк. психологии

3. Место эк. психологии в системе наук.

4. Взаимосвязь человека и рыночной экономики.

5.Основы психологического поведения человека в сфере экономики

6.Типы эк. поведения личности

7.  Деньги как объект психологических исследований

8. Восприятие ценности денег

9. Реакция на отток денег

10. Психология доходов.

11. Сбережения: психологические аспекты.

12. Психологическое восприятие людьми «государства».

13. Психологические основы разработки эк. политики.

14. Восприятие эк. политики субъектами экономики.

15. Психология теневой экономики.

16. Психология восприятия системы государственных доходов.

17. Психологическое отношение к государственным расходам

18. Психология выбора профессии.

19. Мотивация к труду.

20. Проблема удовлетворенности трудом

21. Психология предложения

22. Психология спроса

23. Психологическое воздействие цены

24. Психология рекламы.

25. Психологические основы деловых контактов

26. Методы психологического влияния на делового партнера.

27.Принципы подготовки устного выступления.

28. Психология живой речи.

29. Психологические правила подачи содержания эк. текста.

30. Влияние оформления эк. текста на его восприятие.

31.Влияние Экономического текста на восприятие имиджа автора

1. Становление экономической психологии как науки

Развитие общества всегда сопровождается приростом знаний о предметах и явлениях окружающей действительности, а это, в свою очередь, способствует появлению новых направлений в науке. Существует два способа возникновения новых научных дисциплин. Первый – это отделение сложившейся системы знаний одного из научных течений и превращение его в самостоятельную науку. Этот путь первым сложился в истории науки и является наиболее традиционным. Второй способ заключается в том, что в результате взаимодействия самостоятельных сформировавшихся отраслей науки возникает новая научная дисциплина. Именно этот путь и привел к интеграции таких областей науки как экономическая теория и психология.

Во второй половине ХХ века возникла потребность в формировании новой междисциплинарной отрасли знаний. С одной стороны, в ряде прикладных экономических исследований, связанных с рекламой, управлением, организацией труда стали появляться элементы психологического анализа. С другой стороны, экономическая практика свидетельствовала, что успех деловых отношений часто зависит не только от логической, рациональной оценки ситуации. Часто решающую роль в экономических отношениях играет эмоциональный, психологический фактор. В связи с этим в обществе нарастало стремление познать закономерности формирования психологических установок деловых партнеров, научиться решать эффективно возникающие между ними конфликты, предугадывать их поведение, использовать возможную непредсказуемость, нерасчетливость для достижения поставленных целей. Такие исследования стали предпосылкой для постепенного формирования единой научной дисциплины – экономической психологии

Развитие экономической психологии как науки прошло ряд этапов:

Первый этап относится к началу ХХ века и связан именем французского ученого Г. Тарда.  В 1902 году вышла его монография под названием «Экономическая психология», в которой Г. Тард обосновал основы «социально-ориентированной психологии экономической жизни». Автор подчеркивал, что включенность человека в социальные взаимосвязи оказывает значительное влияние на экономическое поведение личности.

Новый толчок к развитию экономическая психология получила благодаря работам немецкого ученого Г. Мюнстенберга, который проводил экспериментальные исследованиями преимущественно микроэкономических проблем. Г. Мюнстенберг анализировал такие психологические явления, как организация труда, влияние монотонности труда на его производительность, а также степень удовлетворенности оплатой труда. Его работы положили также начало экспериментальному анализу эффекта рекламы в экономике Германии.

Однако взгляды этих ученых не получили должного развития в работах других исследователей. Прошло несколько десятилетий, прежде чем интерес данной научной концепции возник вновь.

Второй этап развития экономической психологии начался в 50-е годы ХХ столетия в США и Франции. Он связан с использованием психологического подхода к исследованию проблем макроэкономики. Работы американского ученого Дж. Катоны посвящены экономическому поведению предпринимателей и потребителей, в том числе иррациональности действий покупателей. Он предложил классифицировать экономическое поведение на импульсивное и традиционное (привычное). Ввел понятие «подлинного» (фактического) решения, принятие которого во многом зависит от ожиданий индивида (например, по поводу потребления или инвестиций). В теоретических исследованиях впервые применил понятие «индекс потребительского чувства», которое позволяет охарактеризовать психологическое состояние определенных социальных групп и на этой основе осуществить прогнозирование изменения конъюнктуры производителем.

Французский исследователь П. Ренольд изучал проблемы общего экономического развития, формирования предпринимательства, положения в мировой экономике развивающихся стран. Отмечал, что экономическая психология еще не сформировалась как научное течение с определенным методологическим ядром, отмечал раздробленность данной области исследований.

Второй этап развития экономической психологии, подобно первому, не получил массового продолжения. Лишь в конце 60-х – начале 70-х некоторые идеи предшественников были реализованы в работах немецких ученых Б. Штрюмпеля и Г. Шмельдерса.

Третий этап развития начался в 80-е годы ХХ столетия с появлением регулярного издания «Журнал экономической психологии». Его издание было организовано голландскими, английскими и скандинавскими учеными. С середины восьмидесятых начинают выходить в свет словари, коллективные научные труды, первые учебники, которые базируются на последних психологических исследованиях в области экономики. В отличие от предыдущих изданий, основанных на умозрительных психологических размышлениях, эти научные работы базируются на эмпирических исследованиях. Авторам этих работ удалось установить связь между экономической и психологической науками, несмотря на то, что в обеих дисциплинах сложились различные исследовательские традиции и методические подходы. При этом чисто психологические концепции использовались для объяснения теоретических моделей экономики.

2. Предмет экономической психологии

Возникновение науки  осуществляется двумя путями:

-от системного научного знания ответвляется направление.

-объединяются 2 разных направления => экономическая психология произошла в конце 20 века.

Эк психология – наука об экономическом поведении человека, в которой имеет место принятие экономических решений. Эк психология – дисциплина, изучающая психологические механизмы и процессы, лежащие в основе экономического поведения.

Возникла по 2-м причинам:

психология – достаточно молодая наука.

не было способности объяснить те или иные процессы, только с точки зрения экономики.

 Экономическая практика все чаще свидетельствовала, что деловая жизнь строится на основе рациональных установок, по которым она должна развиваться и эмоционально-психологическим факторам, которые порой играют решающую роль (т.к многие экономические решения принимаются на базе эмоциональной оценки)

 Поттер Вис Ведер «введение в экономическую психологию» отмечал, что психологический фактор носит доминирующий характер, следовательно необходимо познавать экономические потребности с точки зрения психологических потребностей. Интерес был обращен к интуиции, к пониманию себя и окружающих, умению решать конфликты, предугадыванию неожиданных, непредсказуемых ситуаций. Все это и стало предпосылками формирования экономической психологии, но не только на микро, но и на макро уровнях.

Тенденция начала появляется на практике. Этот процесс шел не столь однозначно, некоторые прикладные направления, возникнув как самостоятельные виды исследования, не желают становиться частью более общей дисциплины поскольку формируются сложности в определении предмета и объекта исследований. Существует 2 подхода к этой дисциплине их различие состоит в масштабе используя макро или микро ракурс.

В 1 случае (микро) предметом является изучение эконом. индивида, группы, соц слоя в масштабах производственного участка, фирмы…

А во 2-м (при макро) предметом является экономическое поведение населения в рамках государства.

Кроме того вопрос о предмете можно рассматривать в иной плоскости. Выделить преимущество психологии или экономики в науке сложно. Зарубежные авторы предложили идею о разумности назвать этот предмет «Экономикс» или «бихевеористский»( поведенческий) подход , но отойдя от традиций, достаточно сильной ориентации экономической действительности на множестве переменных, которые с помощью моделей отразить не возможно. Стали ориентироваться на психологию, т. е произошло отклонение, привычное направление не устраивало экономистов того времени, все это привело к тому, что исследования стали называться подделками, нужны были новые подходы.
Если обратиться ко 2-му подходу экономической психологии, то он ориентирован на анализ хозяйственных решений в производстве, использовались данные полученные в ходе эконом и соц-псих явлений. Этот вариант подхода наиболее популярный.

                                                                                                           

3. Место экономической психологии в системе наук.

По своему научному статусу экономическая психология является смежной научной дисциплиной, объединяющей теоретические положения, методы и результаты исследований, накопленные как психологической наукой, так и непосредственно экономикой. социологией и эконом теорией. Кроме того экономическая психология тесно связана с психологией личности, психологией труда, возрастной и педагогической психологией, этнической психологией. Общие и дифференциальные элементы направлены:

- соотношение между экономической и общей психологией строится по парам: общая психология изучает переживания и психического поведение индивида, сводится к трактовке сознательного и бессознательного поведения человека, изучению рефлексов, инстинктов. Заметна экономическая психология в определении своего предмета. В рамках общей психологии существуют школы, в каждой из которых по-своему трактуют предмет исследования и это определяет сложности в становлении экономической психологии. Психология мало обращает внимание на исследования экономики. Исключение составляют область рекламы. Мир бизнеса рассматривается в образах директора, менеджера.

-соотношение экономической психологии и социологии имеют целый ряд отличий. Социология исследует социальные структуры, групповые стимулы. Однако она близка к экономической психологии. Изучать реакции человека в экономической жизни невозможно лишь на основе его частной жизни, т.к. экономика это область взаимодействия людей, групп. Из социологии вышла социальная психология, с которой экономическая психология имеет определенную конкурирующую область.  Характер исследования очень близок. Социальная психология изучает взаимоотношения партнеров, взаимодействующих индивидов, решение конфликтных ситуаций. Подходы к исследованию могут различаться.

-соотношение экономической психологии и экономической теории. Оба направления нацелены на изучение экономического поведения. Эта область соприкосновения проявилась в трудах западных ученых.

Зарождение новой науки вызвало не только интересами ученых, но и нуждами практического характера современного общества. Проблемы направленности поведения будет сложно решить без изучения сферы применения экономической психологии.

4. Взаимосвязь человека и рыночной экономики.

Анализ экономики можно осуществить различными подходами.

А. Смит: роль человеческой личности, её психологическая ориентация. Эгоизм каждого, благодаря рынку, приводит к росту общего блага.

Модель К. Маркса применилась в отечественной науке: интерес был обращён не к личности, а к народу. Теория социализма строилась на демонстрации роли масс. Категория «производственной силы» (единство совокупности рабочей силы и средств производства) стоит выше категории «личности». В научном плане роль субъективного фактора целесообразно рассматривается в различных аспектах. При рассмотрении экономики и личности разумно рассматривать с психологического аспекта.

Для экономики человека характерно не только чувство рациональности, но и психологическое чувство – ожидание прибыли. Для «homo sapiens» характерна повышенная гибкость, экстремальность, контрастность. По своему психологическому  настрою животные бывают более спокойны, контрастные , агрессивные. Различие между крайними полюсами человеческих эмоций очень велики (больше, чем у человека).

Одновременно способности разума увеличили отрицательные инстинкты, желание атаковать (защита жизни, захват добычи). Живая жизнь – превращение одной формы жизни в другую; динамическое равновесие.

Всё растениеводство и животноводство предназначено рационально организовать поглощение одной части живого мира другим - своеобразное проявление агрессии - с другой стороны это мудрая эксплуатация живого мира.

Гипертрофированный инстинкт уничтожения проявляется сильнее осмысленного инстинкта любви. Причина: исходные инстинкты имеют иерархические структуры. Проявляемые у человека потребности человека находиться не на одной линии. Опасные формы гипертрофии инстинкта агрессии – усиливается сознанием человека.

К. Лоренс (основоположник этологии – наука о поведении животных) – человечество сформировалось, отделившись от одной группы животных. У животных природой заложен не только инстинкт агрессии, но и реакция контроля во избежание опасности для жизни. (На первый день мира в истории человечества приходится 5 дней войны). Возникнув, человеческое общество приняло достаточно агрессивный ориентир. По мере развития человечество стали закладываться и проявляться видовой и коллективный инстинкт самосохранения. Проявлялось это на уровне отдельного человеческого масштаба и всего вида.

Исследования выделяли гипотезу о закономерности поведения человека. Именно инстинкт самосохранения определил появление государства.

Развитие исторических процессов показала, что рынок позволяет сбалансировать агрессивный перевес. Отсутствие рыночного кооператива привело бы к национальному противостоянию. Для удовлетворения своей потребности человек должен удовлетворить потребность другого. Приобретение благ требует средств, которые человек получает при осуществлении потребности другого. Товарные сделки базируются на глубинных осознаниях человеческой психике (на инстинктах: хватание, инстинкт к еде и продолжении рода). Обменные операции – компромисс между целями разных людей. Рынок научил человека компромиссу. Рынок – одно из средств нейтрализации дисбаланса агрессивности человека.

5.Основы психологического поведения человека в сфере экономики

Экономика воспринимается как сфера принимаемых людьми эк.решений. Логично, что экономические процессы неизбежно сопровождаются широким диапазоном псих. реакций. Среди них принято изучать мотивацию трудовой деятельности, психологические аспекты спроса, потребления, восприятия доходов и налогообложения
Иррациональность человеческого поведения. Частично пробелы хозяйственного поведения объясняются недостатком опыта, внутренним миром человека. Алогичность поведения человека – способ расширения спектра поступающей в центральную нервную систему информации.
Динамика и траектория движения животного, маленького ребенка определяется заложенной в подсознании программой движения. Командно-административная экономика – поведение не описывается логичными обоснованиями (алогичность). Непредсказуемость – качественная составляющая, являющаяся  итогом нерациональных поступков. Причина – заложенный в человека природный  алгоритм. (повышенная напряженность в современной жизни)  Усиление непредсказуемости: 1. усиление давления развитых стран на неразвитые; 2.глобальные процессы 3. обострение противостояния стран Юга и Севере(по эк.развитию) 4.глобальная сеть информации(ускоренная возможность получения новых технологий). Иррациональность, алогичность, малопредсказуемость определяются заложенными в человеке качествами. Степень их проявления зависит от нации и соц.-эк. среды. Развитие цивилизации характеризуется не поступательным характером, а определенными срывами, основу которых составляет эк.неравенство.

6.Типы экономического поведения личности

Познание психологического поведения другого человека предполагает умение обобщить, структурировать свои наблюдения, провести их классификацию и активно использовать. Человеку легче воспринимать новую информацию, если она систематизирована. Человек склонен  к системности, т.к. воспринимать новую инфу легче, если она разбита на многие блоки.  Природа подсознательно систематизирует полученную информацию в поисках сохр. инфы природа создала способность к обобщению и отбрасыванию частностей. На уровне подсознания срабатывает явление прецедента. (это событие уже имело место). Мозг  классифицирует информацию . Новая инфа отправляется на экспертизу в базу данных. Процесс сравнения отправляется в ЦНС. Систематизация далеко не всегда требует мыслительной деятельности. Типичные черты, кот. проявляются у человека в эк. сфере могут определяться менталитетом нации, воспитанием человека, опытом, соц.эк.ситуацией в стране.  Единой общепризнанной классификации пока что не существует, но типы эк.поведения человека основываются на различных подходах классификация типов личности в различных науках, медицине, общая психология, эк.науки. Впервые типологизация была предпринята в 4века н.э. Гипократом.  Он основывался на имеющихся представлениях о том, что в человеке есть: кровь,слизь, черная желчь и желтая желчь. Эти жидкости смешиваются и в той степени как они смешиваются – определяется темперамент. Сангвинический (сангус - кровь); холерических, флегматический (флегма- слизь); меланхолический(меланхолия - желчь). Павлов взял за основу эту классификацию и развил ее. Свою систему градации он обозначил как совокупность типов нервной системы.
       Сильный                                           слабый

 

Уравновеш. 1.подвижный 2.инертный 1.Сангвиник 2.флегматик

Неуравновеш. Холерик

Меланхолик

Типологизация Юнга: экстравертный (ориентированный во вне) и интровертный (ориентир.внутрь себя) типы. Типологизация психолога Ле Сенна. Характер совокупность трех основных псих.параметров.1.эмоциональность – показывает с какой легкостью та или иная ситуация воспринимается индивидом. Э с + или Э с -.(Можно обратить внимание на внешность).2.активность – выражается в потребности к действию. А с +,либо А с -. 3.Первичнось и вторичность – показывает насколько долго мы способны ощущать и переживать то или иное состояние.2 группы: «первичные»-не долго сохр. впечатления от пережитого, без труда приспосабливаются к новой обстановке, проявляются способности на большие усилия только в коротком периоде, тяготеют к быстрому достижению целей. «вторичные»- долго остаются под впечатлением от пережитого, их редко можно увидеть в подавленном состоянии, редко сердятся, верны принципам и привычкам, могут упорно и терпеливо работать ради достижения отд.целей. Комбинация этих трех основных параметров. Формирование типов характеров Ле Сенн.

Эмоциональность Э+; Э-	1.Э+,А-,П – нервный 2.Э+,А-,В – сентиментальный 3.Э+,А+,П – очень деятельный 4.Э+,А+,В – страстный 5.Э-,А+,П – сангвиник 6.Э-,А+,В – флегматик 7.Э-,А-,П – беспечный 8.Э-,А-,В - апатичный
Активность А+; А-
Первичность – П Вторичность - В

Существуют и другие варианты классификации характеров, которые были созданы именно для экономики. Наиболее заметная типология – исследования америк.социолога Н.Левина: Типология: автократичный, демократичный, либеральный, Р.Лайкерт – 2 типа стиля лидера: сосредоточен на работе, сосредоточен на человеке. В 1997г вышла монография «Психология успеха»  - дается характеристика «модель поведения»: внутренний уровень(о виде установки либо на напряжение, либо на расслабление) внешний(актив,пассив). Выделяют 4 модели: 1.Уст-ка на напр., в результате поведения  - пассив – чел. внутренне напряжен, однако внешне пассивен, ограничен в эмоциях.2.Установка на расслабление, в результате поведения пассив – чел. спокоен и неозабочен как внутренне, так и внешне.3.Установка на напряжение, в результате поведение актив – люди включены в повседневную гонку жизни, только в состоянии напряжения они могут достигать чего-либо. 4. Установка на расслабление, в результате поведения актив – наилучший тип, разумное, мотивированное поведение. любая проблема не тяжелая ноша. Знание законов поведения человека необходимо для знания  собственной линии поведения человека, уметь контролировать свое поведение.

7.  Деньги как объект психологических исследований

Деньги являются феноменом, который благодаря экономической науке позволяет рассматривать экономические явления присущие рыночной экономике. Первоначально доминировала не рациональная, а эмоциональная характеристика денег. К.Маркс: «Деньги - особый товар, с потребительской стоимостью которого прочно срослась эквивалентная форма меновой стоимости» «Деньги - абсолютно ликвидное средство обмена» Р. Липси «Деньги-любое общепризнанное средство обмена, все что угодно, что будет принято всеми в обмен на товары и услуги». Деньги связаны не только с чисто рациональной основой, но и с психологической. Деньги уже сложившее явление, но их поведение связано с попыткой наведения разумного порядка. Ценность одной и той же денежной единицы психологически воспринимается разными людьми по-разному. Более того, один и тот же человек ценит это благо не всегда одинаково. В связи с этим в науке появился даже специальный термин «денежная иллюзия», подчеркивающий несовпадение образа денежной суммы в сознании человека и ее реальной значимости в экономике. Среди сложившихся подходов к психологической оценке денежного инструмента принято выделять четыре относительно самостоятельных варианта:

1.  Интерпретация денег с точки зрения восприятия их на различных этапах жизни человека.

2.  Психоаналитическое толкование денег в качестве своего рода отходов от функционирования экономического организма.

3.  Рассмотрение денег в качестве символического средства обмена.

4.  Характеристика денежного феномена на основе одного из принятых в психологии подходов, связанных с обучающим эффектом.

Согласно данной позиции деньги для человека выступают в роли общего стимулирующего начала как некая общая потребность. При этом она (в отличие от естественных, биологических потребностей) имеет вторичную природу, так как человек ей должен обучиться. Ее особые свойства проявляются в возможности как бы охватывать все другие потребности. С помощью денег человек способен удовлетворить большую совокупность своих природных, первичных потребностей и желаний (еда, защита, безопасность), а также широкую гамму вторичных. связанных с культурными, социологическими и прочими запросами (например, потребности в признании, в успехе, в обладании властью и т.д.).

8. Восприятие ценности денег

Жизненная практика, а теперь уже и теоретическое толкование подсказывают, что ценность денег в сознании человека не представляет собой константу. Изучение человеческого общества, его экономического поведения в денежной сфере выявляет несколько интересных аспектов. Любопытны, например, следующие закономерности. Субъективное ощущение ценности дензнаков во многом определяется тем, как рано данная личность стала зарабатывать и самостоятельно расходовать деньги. Ранний (по возрасту) заработок повышает на протяжении всей жизни респект по отношению к ним.

Система взглядов на деньги может меняться и по мере накопления жизненного опыта, когда индивид постепенно познает, что далеко не все блага и стимулы в жизни связаны с оплатой (например, симпатия, любовь, самореализация личности), его интерес к деньгам относительно сокращается.

Существует еще один, весьма тонкий аспект в восприятии ценности бумаг. Он связан с их графической формой и дизайном. Выбор вариантов орнамента, портретов, цветовой гаммы, как правило, определяется соображениями эстетической привлекательности, а также общественно-политическими мотивами. К сожалению, далеко не в каждой стране сознательно закладывается психологический компонент, связанный с восприятием населением денежного дизайна. Правительство не всегда учитывает, что внешний вид купюры – достаточно сильное средство воздействия на подсознание нации. Лишь небольшая часть людей (в основном, обладающих профессиональной подготовкой в области изобразительного искусства) осознанно воспринимает вариант оформления. Основная часть населения, не обращая внимания на дизайн, принимает его лишь подсознанием. В этой ситуации начинают действовать законы, выражающие воздействие на человека своего рода импульсов, вызывающих неосознанную реакцию. В итоге населению приятнее видеть одни купюры, в то время как другие могут вызывать внутренний протест.

Замечено, что более мелкая (по номиналу), но хорошо оформленная купюра успешнее повышает свой шанс в оценке ее человеком по сравнению с дорогой, но имеющий серый облик. Общая закономерность, пожалуй, следующая: приятный внешний вид купюры – по цвету, характеру портрета или фигуры – положительно влияет на настроение людей (что само по себе – одно из важных условий социального климата в стране). Тот факт, что денежный знак имеет небольшой размер и далеко не всегда рассматривается человеком подробно, перекрывается другим обстоятельством – постоянным повтором данных сигналов, поступающих в поле зрения человека. В результате наше подсознание обрабатывается почти непрерывно (во всяком случае, пока в бумажнике есть купюры).

Какие конкретные детали внешнего вида денег воспринимаются человеком в первую очередь? Сюда относятся:

 - Цветовая гамма;

 - Плотность и насыщенность рисунка;

 - Тип и выражение лица государственной фигуры;

 - Четкость обозначенной суммы.

Сравнивая купюры разных стран, мы видим значительные различия в собственном восприятии денег. Явно выигрывают те денежные знаки, которые (помимо удачно найденного колорита, типа и величины шрифта) отображают государственных лиц с приятной улыбкой на лице.

9. Реакция на отток денег

Важной психологической характеристикой является отношение людей к факту сокращения имеющихся у них денег. В целом этот процесс сопряжен с падением экономических стимулов в жизни и, следовательно, с уменьшением круга потребностей. Однако у разных групп людей реакция на отток денег из их рук в другие (на законной основе) может быть различной. Она зависит от целого ряда обстоятельств. Например, от типа личности. Для скупых по своему характеру людей уход денежных средств рождает негативную реакцию, похожую на состояние, получаемое человеком во время уплаты штрафа. Для людей же другого склада (особенно со склонностью к мотовству) потеря денег не связана с особым сожалением, не является сильно действующим тормозящим фактором их деятельности, немалое значение имеет способ зарабатывания денег. Расставание с легко зарабатываемыми суммами, полученными в наследство или в связи с неожиданными обстоятельствами, психологически происходит сравнительно легче и проще.

На психологическое восприятие оттока денег влияет также характер окружающей обстановки. Например, в условиях отпуска, рождественских и новогодних праздников, на различного рода торжественных мероприятиях с деньгами расстаются заметно проще, чем это обычно принято. Реакция в отношении денег зависит от того, в каком ролевом положении находится тот или иной человек. Так, приглашение других людей к себе в гости, раздача подарков приводит человека в состояние, при котором теряется традиционное отношение к ценности денег. Расставание с доходами происходит относительно просто.

Эмоции в связи с уходящими из рук деньгами зависят и от их внешней формы. Согласно наблюдениям, металлические деньги, как правило, ценятся ниже бумажных купюр. Замечено, что случайное повреждение ассигнации вызывает у ее владельца чувство досады. Потеря или отдача кому-то равноценной суммы денег в металлической форме негативных эмоций обычно не рождает. Отчасти такая реакция человека объясняется заложенной в подсознании условной реакцией: металлические деньги ассоциируются с мелкими суммами, бумажные – с крупными.

Оценка металлических денег в немалой степени зависит и от состояния инфляции в стране. Рост цен еще более подрывает доверие к денежному металлу. Россиянам хорошо знакома эта ситуация: даже относительно крупные монеты (50 руб.) часто избегали принимать обслуживающие их продавцы на рынках. Самим же покупателям, наоборот, гораздо приятнее расплачиваться именно металлической монетой. Чувство убытка для своего кошелька при этом у них явно ниже. Подсознательно человек на более высоком уровне оценивает денежную купюру с высокой нарицательной стоимостью. Ему психологически легче деньги в форме совокупности мелких денежных знаков, нежели сделать то же самое с помощью «дорогой» купюры, обозначающей ту же сумму.

«Эффект спокойствия» в случае отдачи денег возрастает и по мере использования более абстрактных форм денег. Например, использование кредитных карточек или безналичных расчетов уменьшает «ощущение штрафа». Причина ясна: при этом исчезает непосредственный и прямо наблюдаемый отток денег из одних рук в другие. Исследователями замечено, что люди гораздо охотнее отдают при расчетах старые (изношенные) деньги и с гораздо меньшей радостью – новые.

Иная реакция проявляется в том случае, если в стране выпущены новые купюры того же достоинства, но в ином графическом исполнении. Тогда у всего населения (особенно у представителей старшего поколения) определенное время сохраняется некоторая сдержанность при их использовании. Например, это продемонстрировал опыт замены денежных знаков в США и ФРГ.

Немецкие домохозяйки прямо признавались, что им гораздо приятнее получать сдачу при покупках в магазинах прежними, хорошо знакомыми и, кстати, графически великолепно выполненными денежными купюрами.

Ознакомление с данными явлениями в системе «человек – деньги» не только интересно, но и практически полезно как для самих домашних хозяйств, так и для государства, вынужденного периодически корректировать и совершенствовать свою денежную систему.

Резюмируя результаты исследований, отметим следующее: приведенные факты не следует считать основой для широкомасштабных выводов. Можно допустить, что методы анализа поведения человека в мире денег, скорее, высвечивают ошибки в системе его оценок, чем говорят о подлинном отношении индивидуума  к деньгам. Тем не менее ознакомление с данными явлениями в системе «человек-деньги» интересно и полезно как для домашних хозяйств, так и для государства, вынужденного периодически корректировать и совершенствовать свою денежную систему.

10. Психология доходов.

Понятие «Доход» возникло в обществе вслед за появлением денег. Денежная оболочка позволяла понимать доход как нечто обобщенное.

В прикладном плане доход – сумма денег. С точки зрения экономики это достаточно сложная категория. Существует несколько подходов:

Экономический подход - деньги рассматриваются с позиции их использования. Представляет собой основу первичной покупательной способности. Кейнс: сумма для приобретения потребительских благ и для осуществления накоплений.

Социологический подход – деньги выступают одним из факторов, определяющим статус личности.

Психологический подход – та сторона, которая играет роль символов для внутреннего и внешнего обозначения: самооценка и признание в обществе.

Многое в индивидуальном подходе определяется степенью развития данного общества и зависит от характера сложившейся системы общекультурных ценностей.

Влияние:

- Значительная часть людей, достигших определенного возраста и уровня жизни, нацеливают свои желания на удовлетворение более высоких потребностей.

- В процессе развития общества доходы все меньше рассматриваются как «покупательский» фактор. В них все более просматривается «эффект общественного резонанса» - получаемые средства прежде всего свидетельствуют о статусе. При этом у мужчин и у женщин оно различно (у мужчин в большей степени).

- Самостоятельный аспект  психологической реакции вызывает у человека характер получения своих доходов. Влияют: ритм, частота получения, уровень доходов, постоянность поступления доходов.

- Рассматривая проблему ожидания берут в расчет позитивные или негативные реакции, с надеждой или без нее.

- Проявление «стимула к сопоставлению» заложено самой природой, но в значительной мере развивается самим человеком.

Сравнивает:

Сопоставляет суммы полученных денег с заложенными в его памяти воспоминаниями о своем труде (обычно эмоционально негативен).

Сравнения охватывает два параметра: размер дохода и информацию о встречном предложении товаров и услуг. В условиях дефицита это не рождало отрицательных эмоций.

Происходит взвешивание своих доходов и доходов других людей, может проявляться зависть. Степень этого чувства зависит от уровня экономического развития, исторических традиций и сложившейся идеологии.

Это нередко порождает «эффект групповой общности». Такая эмоциональная согласованность возникает у наемных рабочих и налогоплательщиков.

Причину неравенства человек может находить либо в самом себе, либо в других обстоятельствах. Степень реакции на эти сравнения  может быть разной. Зависит от обстоятельств.

Имеет значение и возможность контроля над процессом распределения денег и внесения исправления.

Гурра (возможно фамилия не правильно) в работе «О взаимосвязи денежных потерь работников и степени политического неспокойства» показывает: размер относительной потери – это необходимый, но иногда недостаточный фактор для социального конфликта. Более сильная роль отводится систематически воспроизводимым ожиданиям, вслед за которыми следует разочарование.

Данный вариант эмоциональной обстановки, ведущий к социальным конфликтам, изучен Девисом в работе «Теория эволюции».

На характер реакции человека по поводу дифференциации доходов влияет идеология жизни. Под этим началом находится стратегия преодоления человеком своих проблем.

11. Сбережения: психологические аспекты.

Доход является основой сбережений. Психологическая особенность человека – часть доходов направлять на сбережения. Такое стремление появляется на определенном уровне дохода.

Данное поведение предполагает наличие определенных целей и мотивов. Характеристика целей во многом зависит от типа личности, его конкретных планов. Дифференциация подходов к цели сбережений создает различные формы реализации.

Катона: 2 формы осуществления целей – контрактная и дискретная.

Контрактная – поддержание достигнутых эффектов жизненного стандарта.

Осуществляется это на институциональной основе через контракты. Например, подписание договора о страховании жизни, о строительстве жилья. Главная характеристика таких действий: принятие на завершающей фазе четкого решения.

Дискретная форма предполагает лишь намерения к сбережению. Средства при этом находятся при этом в полном распоряжении владельца и четких договоров не существует. Сам факт носит неопределенный случайный характер.

Другие виды: Принято различать между сбережениями, связанными с заблаговременными замыслами и теми, задача которых текущее потребление.

Другие ограничения: Накопления для приобретения конкретного объекта и когда он еще не обозначен.

В качестве самостоятельного случая … целевая ориентация на накопление с целью наращивания капитала.

Экзотические: сбережения на базе начатого, чья цель была забыта.

По своей психологической природе напоминает коллекционирование.

В основе целей лежат мотивы - нечто более первичное по отношению к целям. Они не только связаны с разумом и сознанием, но и предопределяются эмоциями и подсознанием.

В экономической психологии 2 вида мотивов: прагматического характера и не имеющие практической нацеленности.

Естественно преобладают.

- мотив безопасности, порождает ориентацию на предварительно выбранную цель накопления. Речь идет о принципах.

- мотив достижения контроля над ситуацией.

- мотив получения доходов связан с попыткой обеспечить себя более крупными денежными средствами.

-  мотив престижа символизирует нацеленность индивида на демонстрацию окружающим факта своего накопленного состояния.

2) К числу этих мотивов можно отнести сбережения на самоцели, а так же для реализации альтруистических намерений.

Существует корреляция между мотивами и выбранной формой сбережений.

Для демонстрации – безопасные варианты. Для контроля – возможность в любое время распоряжаться своими ресурсами.

       1)На протяжении последних лет  снижается доля средств, направленных на накопления. Причины:

- современное население все больше склоняется к мысли, что лучше жить сейчас, а не в будущем.

- в общем процессе сбережения выросла роль молодежи.

      2)У всего населения складывается ориентация на накопления для текущих целей.

      3) Наблюдается замещение операций накопления кредитами.

      4) Сбережения все больше ориентируются на стандарт жизни.

      5) Активнее сберегают люди среднего возраста.

      6)Определенные изменения происходят в сегменте вкладчиков.

В условиях России процесс сбережения имеет определенные особенности:

- доля депонируемых средств относительно невелика.

- еще слаба привычка делать накопления в условиях рыночной экономики.

- сбережения нацелены на краткосрочное потребление.

Привычка и психологическое восприятие сбережений требует определенных навыков, которые сдерживаются нестабильностью социально-экономического развития в стране.

12. Психологическое восприятие людьми «государства».

В зависимости от подхода людей к понятию «государство» в наибольшей степени определяется отношением к финансовой стороне деятельности. Отдельно человек не воспринимал государство как институт, чаще оно ассоциируется с понятием госслужащий, организации и рядом совершаемых ими функций. В характере восприятия людьми понятие «государство» можно различить 2 аспекта. 1- воспринимать как реально работающий механизм. 2-как идея  – более расплывчато. «Гос-идея» не отражено в сознании рядового человека достаточно четко. По социологическим исследованиям: отношение человека к государству, его роли очень дифференцированы. Существует несколько факторов определяющих характер оценки:

 - Конкретное условие жизни, характер получаемых доходов;

 - Многолетний опыт, позволяющий сравнивать функции государства в различные периоды его сущ.;

 - Наличие успехов и пробелов организации своей карьеры;

 - Знания опыта мировой экономики;

 - Тип характера человека, степень присущего ему оптимизма и пессимизма;

Данные опроса проведенных в ФРГ в 50-е гг. показали, что состояние общества похоже на 90-егг. В России. Позитивная оценка для резидентов в целом состоит 70-80%, негативная 15-20%, неопределенное отношение в России -14%, в ФРГ-3%.

13. Психологические основы разработки экономической политики.

Понятие экономическая политика относится к достаточно сложной экономической категории- совокупность мер государства  по воздействию на эк.страны.

По Кейнсу: слабо исследованы субъективные психологические параметры государственного вмешательства в экономику. Это есть система целевых установок. Существует ряд факторов, влияющих на формирование экономических намерений государства:

1.                  Создать в ходе исторического развития экономический потенциал страны.

2.                  Характер выбранной модели социально-экономического развития.

3.                  Общественно-политический уровень развития, его институциональная структура.

4.                  Объем накопления страной опыта.

5.                  Менталитет нации.

6.                  Институт лидерства.

Менталитет нации - совокупность типичных психологических свойств той или иной нации – сложившаяся система ценностей, которую необходимо учитывать при установлении экономической политики. Так для наций преимущественно южных стран преобладающим является радость жизни, время не воспринимается как лимитированный фактор. США, Канада – смысл жизни состоит в достижении новых результатов и самой человеческой деятельности, и полученный результат удовлетворяет их мало. Время – дефицит фактор. Специфика российского менталитета: более слабая ориентация на рационализм, повышенная тяга к духовной, душевной стороне, высокая доля иррациональности, наличие определенного непредсказуемого поведения, отсутствие у преобладающей части населения тяги к активному проявлению своей личности, отсутствие самостоятельности, стремление к групповой форме существования – обусловлено исторически неблагоприятным климатом, низкие материальными условиями жизни, постоянное ожидание перемен к худшему.

Одним из признаков влияния отечественного менталитета служит проявление аналогичности решения об определенной непредсказуемости российской экономики. 

Цель экономической  политики по-разному воспринимается в разных странах. В странах южной группы проводимый курс гос.эк. политики осуществляется преимущественно с расплывчатой ориентацией. Нет четких формулировок экономической политики. Типичным для северных стран является выработка четко сформулированных и зафиксированных программ.

Курс страны во многом определяется наличием вызывающих всеобщие положительные оценки.

Если институт лидерства не соответствует менталитету нации, то это отрицательно воспринимается обществом при проведении эк.политики.

Для ФРГ трудовая нацеленность представлена именно в лице Бранта, Шмидта, Эрхарда - общество видит положительную оценку эк.политики. Своеобразие роста менталитета и радикально настроенные лидеры привело к экстремальным, диаметрально противоположным направлениям эк.развития. Наличие значительных социальных проблем, противоборство политических и социальных направлений тормозит развития роста экономики.

Конкретные цели эк.политики реализовались через социально-психологические аспекты:

1.                  Политическое регулирование - осуществляется путем влияния на сознание и подсознание субъектов экономики. Намечаемая при этом цель – коррекция их поведения. Методы воздействия на субъекты рыночной экономики носят преимущественно косвенный характер.  Государство, видя свою значимость при принятии эк. решения, принимает  угодных ему цели. Принимают варианты регулирования экономики – форма психологического воздействия людей. В условиях роста экономики субъекты государственной собственности играют значительную роль и влияние государственного регулирования мер по отношению к государственному сектору – происходит в форме прямых предписаний. Психологический механизм влияния остается центральным.

2.                  Достижения в стране социального равновесия – такое состояние в сфере социального  Распределения, которое поз-т поддерживать общенациональное чувство спокойствия, относительно материального удовлетворения. Эта цель достигается путем выполнения социальных программ. Психологическое влияние подобных мер  проявляется  не только в факте равновесия , но и стабильность материального положения.

3.                  Создание своего благоприятного имиджа. Существует ряд методов для создания и поддержания имиджа государства. По отношению к облику  государства положительное воздействие оказывают следующие аспекты: четкость принимаемых программ, пунктуальный Контроль за их выполнение, обязательность, логичность и рациональность принимаемых мер, быстрота реакции на проблемы в экономике. Примером является макроэкономическое планирование.

4.                  Население более благоприятно воспринимает политику в зависимости от лидера государства : активная жизненная форма, возможность демонстрации энергии, чувство юмора, умение перекрывать недостатки,  умение использовать принципа маневра.

В развитом обществе государство учитывает наличие дифференциации целей различных групп населения. Выстраивая экономическую политику, правительство учитывает интересы, приоритетные цели различных групп. Внутри целесообразны периодические модуляции. Колебание курса эк.политики – ответ на психологическое состояние общества в данной стране.

14. Восприятие экономической политики субъектами экономики.

Успех экономической политики зависит не только от грамотного социально-политических мер, но и от их преподнесения. Важную роль играет контроль над общественным мнением, выявлением закономерностей в реакции.

Роль: психологическое восприятие государственных мер, встречное поведение.

Закономерности:

1.                  Степень благоприятного отношения к государству зависит от того, насколько регулирующие действия соответствуют сложившимся нормам.

2.                   Психологическая закономерность: население в основной массе консервативно.

3.                  На характер регулирующих мер влияет фактор времени.

Ряд этапов:

 - Оптимистичное настроение со стороны демократически настроенных масс.

 - Появление критических оценок.

 - Жесткая критика всех мер правительства.

Большое влияние оказывает особенности самой психологической природы человека. Инд-д склонен к противоречивому восприятию окружающей жизни. Ценностные ориентиры личности не  всегда можно четко и логично интерпретировать.

Внешние факторы, влияющие на экономическую деятельность субъектов:

a) Условия развития всей экономики страны.

b) Экономическая политика государства.

c) Конъюнктура.

d) Коррупция

e) Криминальные структуры.

15. Психология теневой экономики.

Основные формы реакции населения:

1.                  Происходит усиление активной жизненной позиции. Идет новый поиск источников доходов.

2.                  У ряда социальных слоев возникает внутреннее несогласие с проводимым курсом. Элемент подсознательного недовольства превращается в концепцию.

3.                  Активизируется стремление к встречному влиянию на курс экономического развития.

Психология теневой экономики – реакция на экономическую политику со стороны населения и институтов. Представляет собой неконтролируемую государством сферу экономической жизни, уход из под налогообложения и других форм государственного контроля. Существует в любой соц-экономической системе.

Существует 3 основные группы:

1)                 Домашняя самостоятельная работа по техническому обслуживанию квартиры.

2)                 «черная работа»

3)                 Экономический криминал

Теневой сектор охватывает: нелегальное производство, учитываемое производство, скрытое производство, криминальную экономику.

Внутренние мотивы участия в теневой экономике:

 - Сохранение средств, которое государство может нерационально использовать.

 - Изворотливость субъектов экономики.

 - Поддержание своего относительного материального ост.

 - Способ воровства финансовых средств у государства.

Сохранение ряда аспектов базируется на системе ценностей, а также недостатков в материальной стороне жизни.

16. Психология восприятия системы государственных доходов.

В основе теоретического и практического осмысления проблемы психологии восприятия системы государственных доходов лежит представление, что наиболее сильную реакцию населения вызывает система сбора доходов в государственный бюджет. Это касается особенно системы налогообложения.

В странах с развитой рыночной экономикой эта реакция наиболее остра, потому что основная часть доходов поступает гражданам не из бюджета, а из частного сектора. В то же время население вносит налоги в бюджет, и основная их часть приходится на так называемый «средний класс», к которому относятся шесть-семь из каждых десяти жителей экономически развитой страны. Именно здесь нужно искать корни значительного напряжения между населением и государством, которое определяет систему налогообложения.

Что касается непосредственно России, в экономике которой еще достаточно высок удельный вес государственной собственности и гораздо больше ощущается зависимость положения большинства населения от получаемой из бюджета заработной платы, то здесь существует иное психологическое отношение к налогообложению.

Вызвано оно тем, что для основной массы населения свойственен несколько сниженный интерес к налоговой политике государства и наоборот, повышен - к бюджетным расходам, в частности, к тому, чтобы ими обеспечивалось полное и своевременное погашение задолженности по заработной плате. Если же говорить о бизнесменах, то реалии современного развития экономики, напротив, особенно актуализируют для них проблему системы налогообложения. Поэтому для них характерна очень сильная психологическая реакция на налогообложение.

Впервые о психологических аспектах налогообложения заговорил А.Смит, который сформулировал ряд принципов рационального построения налогового процесса. Особенно большое внимание изучению проблем налоговой психологии уделялось немецкими экономистами. В частности, в 1927 г вышла работа О. Файота «Основы налоговой морали», затем в 1951 году вышла работа Г. Шмольдерса «Финансовая психология», затем в 1960 - «Иррациональность в общественном финансовом хозяйстве». Эта традиция изучения была продолжена в рамках Кельнской школы экономической и финансовой психологии современными немецкими исследователями К.Хансмеером, Г.Висведе и др.

Когда говорят о налогообложении, то в первую очередь оперируют такими понятиями как чувство налогового бремени, налоговое противодействие, налоговый менталитет, налоговая мораль.

В экономической психологии под чувством налогового бремени принято понимать психологическое ощущение человеком необходимости регулярно выплачивать государству часть своих доходов как факта отчуждения собственного блага, а также как невосполнимой потери.

Представляя собой целостную структуру, чувство налогового бремени характеризуется двумя вариантами – объективным и субъективным. Объективный - сводится к реальным платежам в форме прямых и косвенных налогов. Во втором случае, речь идет о восприятии человеком этого процесса как в плане нагрузки, которая лежит лично на индивиде, так и с позиций оценки общей тяжести налогообложения в стране.

Важным компонентом чувства налоговой нагрузки является ощущение того, что она несправедливо высока по сравнению с налогами, которые платят представители других социальных слоев. Это порождает убеждение в неправильном распределении налогового бремени в стране.

В ракурсе такого восприятия налогового бремени большая часть населения, как развитых странах, в частности в России, воспринимают налоговую нагрузку как неоправданно завышенную. К тому же и там, и здесь многие считают, что они не получают должного встречного потока благ от своего государства. Поэтому некоторые из них прибегают к налоговому противодействию.

Под налоговым противодействием понимают совокупность психологических реакций и действий человека, к которым он прибегает, чтобы предотвратить чрезмерное, по его мнению, налогообложение.

Сегодня нелегальные формы ухода от налогов – это постоянное явление, которое характерно для всех без исключения стран, как богатых, так и бедных. Будучи всегда скрытыми, они малодоступны для прямого и открытого наблюдения.

С целью изучения поведения налогоплательщиков в их взаимодействии с государством были введены такие понятия как налоговый менталитет, понимаемый как установка человека по отношению к налогообложению и налоговая мораль – как позиция личности по отношению к налоговым правонарушениям.

Учитывая тот факт, что в основном для людей характерно отрицательное отношение к налогообложению, правительства стремятся совершенствовать технику взимания налогов. Для этого используются различные компенсирующие средства. Это касается, прежде всего, механизма взимания налогов. Как показали исследования, проведенные в европейских государствах, например, немецкая техника изъятия налогов более совершенна, чем английская. Но в связи с тем, что по налоговому менталитету соотношение этих двух стран обратное, поэтому в итоге уровень собираемости налоговых платежей соответственно и в Англии и в Германии одинаковы.

Изучение и осмысление различных форм взимания налогов у населения показало, что бесконечно совершенствовать технику их взимания невозможно. В связи с этим актуализируется проблема формирования у населения чувства ответственности перед государством и понимания объективных потребностей общества.

17. Психологическое отношение к государственным расходам

Как показал ряд социологических исследований, расходование государственных средств порождает в обществе немало проблем психологического плана. В частности, в этом вопросе всегда превалирует субъективизм, который достаточно часто является причиной искажения оценки населением роли государства в развитии экономики с помощью средств бюджета. Изучение этого феномена в странах Западной Европы и США показало, что, во-первых, здесь население в целом недовольно тем количеством благ, которое оно получает от государства. Во-вторых, представители отдельных социальных групп недовольны тем, что принадлежащие к другим группам получают больше, чем они. В-третьих, представители ряда социальных групп считают, что государство вообще неправильно структурирует свои финансовые расходы.

Подобные реакции населения на действия государства в отношении расходования государственных средств могут спровоцировать различные явления. Так, в частности, если руководство страны, пытаясь предопределить свой успех в политической области, начнет проводить политику целевого финансирования в пользу определенных социальных групп, то оно неизбежно обречено на провал и потеряет больше голосов своих избирателей, чем приобретет.

Обеспечение средствами какого-то конкретного слоя населения вызывает резкое недовольство других слоев населения, которым не достался «кусок общего пирога». Попытка же через какое-то время удовлетворить недовольных лишь воспроизводит туже ситуацию при перестановке мест участников.

Следует учитывать также и некоторые недостатки, которые могут быть допущены со стороны самого государства, а именно, со стороны предложения. Они заключаются в том, что многие государства, строящие свою финансовую политику преимущественно на канонах традиционной экономической теории, процесс распределения (аллокации) общественных благ, как правило, осуществляют без должной и быстрой реакции на запросы разных социальных групп. Это вызывает недовольство у определенной части населения системой государственного распределения.

Таким образом, был сформулирован вывод, что население в основном искаженно понимает роль государства в развитии экономики с помощью использования бюджетных средств.

Что касается стран постсоветского пространства и, в частности, России, где очень сильна зависимость социального положения значительной части населения от прямого финансирования из бюджета, где еще подавляющая часть населения еще ждет каких-то благ от государства, то здесь ситуация с восприятием государственного финансирования еще более сложная по сравнению с экономически развитыми государствами Запада.

Так, в частности, эта проблема особенно остро и воспринимается пенсионерами, которые, получая нищенскую пенсию от государства, вынуждены влачить жалкое существование. Не менее болезненна эта проблема и для учителей, врачей и всех бюджетных работников, чье благосостояние напрямую определяется государственным распределением.

18. Психология выбора профессии.

Понятие «труд» является центральным в экономической теории. Постепенно менялось отношение человека к труду, труд как фактор производства стал товаром, поэтому целесообразно рассмотреть социально-психологические аспекты труда:

Выбор профессии – мысль человека о соответствии его способностей и возможностей к различным областям той или иной деятельности. Проблема поиска этого соответствия охватывает различные аспекты. На стадии учёбы – выбор профессии решение о конкретном месте работы. Размышления варьируются от туманных до четких. Степень восприятия профессии варьируется от роли характера (способности человека, сумма знаний, жизненный опыт), от ситуации (семейные традиции, уровень воспитания, характер полученного образования, система социальных связей личности). При выборе профессии наблюдается процесс соизмерения между собственными предположениями индивида о профессии, своих личных возможностях, претензиями к деятельности и теми шансами, которые возникают на рынке труда. Еще один психологический аспект прослеживается в выборе профессии и отслеживается в теории «Производственного выбора» в работе Суппера и Бена, индивид сравнивает свое понимание профессии со взглядами тех, кто имеет весомое значение в той или иной профессии. Принятое на определенном этапе решение о профессии ограничивает спектр сфер деятельности.

Первый вариант решения не является на 100% свободным, он изначально предопределен традициями, мнением окружающих, материальным достатком. Выбор профессии связан с изменением человеческих ценностей – тенденция к снижению запросов к уровню дохода и возможности построения карьеры, все более важным становится творческий характер труда, роль собственной ответственности, общественная значимость данной профессии.

Процесс поиска своей будущей деятельности исследователя связан с понятием «зрелость выбора» - готовность индивида к восприятию условий труда в рамках выбранной специальности. Вариант состыковки представления и реальности может быть различным, который зависит от:

Информированность человека

Степень адаптации возможности

Система сложившегося поведения – привычка

Характер профессии

Вариант рабочего места

Изучение процесса адаптации к труду заложило основы концепции «адаптация к работе» Дэвиса и Локвифта – посвящена процессу «двойного выбора» - со стороны работника и со стороны организации. Рассмотрен вопрос о степени удовлетворения работником условий труда и организации его работы, а со стороны организации вопрос о соответствии характера работы индивида и требований. Степень совместимости обоих вариантов не является застывшей категорией и существует взаимная адаптация. Индивид постепенно приходит к пониманию того, что идеальных профессий не существует.

Встречная стратегия организации должна строиться, по мнению Ваноуса, на предоставлении реалистичной информации (УР). Такой  метод позволяет избежать возможных недоразумений.

-У поступающего на работу оценивается его ожидаемый результат труда; «эффект взаимодействия» - какое стимулирующее и результирующее воздействие может оказать деятельность или сам факт пребывания человека для организации.

В российских условиях аспекту «новый сотрудник – психологический климат в коллективе» пока еще не воспринимается, так как 1.Слабый рейтинг психологии, как отрасли знаний, 2.В российском обществе понятие личности не приобрело должного веса, общество не формирует у человека восприятие себя как личности. Замедленное формирование такого явления как «личность» объясняется тем, что командная экономика избегала ориентации на индивидуума. Необходимо формировать уважение личности, на уровне коллектива и государства.

19. Мотивация к труду.он немного косой,но впринципе понятный,т.ч. надо будет вникнуть что диктовать,точнее как правильней будетJ

Трудовую деятельность побуждает наличие мотивов – стимулов. По мнению Элайсберга, существует влияние, оказываемое на мотивацию работников, - общественное мнение, социальный фактор.  М.Вебер: высшую ценность для человека представляет не свободное время, а труд. Последующая эволюция породила новую тенденцию: на ряду с ценностью труда провозглашается возможность пользоваться благами своего труда.

Два варианта теорий аспектов мотивации: 1.содержательные теории – анализирует вопросы,которые связаны с потребностями человека. Потребности человека рождают его мотивы поведения;  2.процессуальные теории - мотивы исследуются не через потребности а через восприятие человеком окружающей его ситуации Процессуальные теории – теория ожиданий, теория справедливости, модель Портера – Лоулера.

Теория ожиданий – «работа и мотивация» Врум – наличие активной потребности не является необходимым условием мотивации человека на достижение определенной цели. В исследованиях Ф.Котлера отмечается, поскольку разные потребности оцениваются по-разному, то результаты будут оцениваться по-разному. Организация должна выяснять, чего хочет достичь человек .

Люди субъективно определяют отношение к получению вознаграждения, к затраченным усилиям; соотносят свои результаты с результатами других людей, выполняющих аналогичную работу. До тех пор, пока индивиды не начнут считать, что они получат справедливое вознаграждение, они будут стремиться уменьшить интенсивность своего труда.

Комплексные подходы, объединяют две предыдущие теории: достигнутые результаты зависят от приложенных сотрудниками усилий, от осознания своей роли. Уровень усилий зависит от уровня вознаграждения. Устанавливается соотношение между вознаграждением и результатами – человек удовлетворил свои потребности посредством вознаграждения за достигнутые результаты. Высокая результативность является причиной полного удовлетворения потребностей, а не следствия. Данная теория внесла основной вклад в развитие теории мотивации. Теория показала важность объединения таких понятий как: результаты, усилия, удовлетворение, восприятие в рамках единой взаимосвязанной системы.

Работы Локка и Литмана: наибольший эффект возникает, если структура компонентов заданий в наивысшей степени соответствует структуре мотивов работ.  При несовпадении мотивов и заданий, мотивационные ресурсы остаются неиспользованными. Полного соответствия между структурой мотивации и характеристикой заданий, достичь на практике очень сложно. Однако мотивы человека могут модулироваться и адаптироваться с учетом поставленных производственных задач.

20. Проблема удовлетворенности трудом

Одним из важных психологических процессов труда является степень удовлетворенности, его приятное эмоциональное ощущение. Возникновение удовлетворенности трудом зависит от следующих условий:1) характер выполняемой работы: творческая или репродуктивная, связанная со стрессами, регламентированная или с гибким рабочим графиком; 2) функциональное место индивида в организации: руководитель или исполнитель; 3) особенности социального окружения: психологическое воздействие со стороны коллег, сотрудников; 4) размер получаемого дохода; 5) психологические особенности самого работника: уровень интеллектуального развития, преобладание оптимистического или пессимистического настроения и т.д.

Наиболее обстоятельный анализ факторов, влияющих на степень удовлетворенности работой, проведен в 50-х годах прошлого века Ф. Херцбергом. В результате было выделено две группы факторов, влияющих на степень удовлетворенности работника трудом: 1) гигиенические факторы – общие условия работы. К ним относятся условия работы, величина заработной платы, межличностные отношения в коллективе; 2) факторы-мотиваторы – элементы, затрагивающие содержание труда. Основными факторами этой группы являются продвижение по службе, признание результатов работы, возможность творческого роста, профессиональный успех, высокая степень ответственности.

 Одновременно им рассматривалась иерархия ощущений. Выводы о закономерностях влияния на человека факторов при реализации его работы: факторы, вызывающие удовлетворение от работы и обеспечивающие адекватную мотивацию – это существенные отличительные факторы, чем те, которые вызывают неудовлетворение от выполняемой работы. Эти 2 чувства не являются прямо противоположными друг другу. Обратным чувству удовлетворения от работы является его отсутствие, а не неудовлетворённость

Само чувство удовлетворенности трудом – сложный психологический феномен. Одно и то же обстоятельство может рассматриваться людьми по разному. Степень удовлетворенности трудом одного и того же человека величина непостоянная.

21. Психология предложения

Преимущественным направлением является исследование мотивов потребления. Основное внимание до сих пор уделялось сфере спроса; именно производители высказали желание о проведении исследования рынков спроса.

Задача состояла и в познании закономерностей поведения производителей, но она не исследовалась в меньшей степени.

При изучении предложения следует обратить внимание на восприятие человеком таких категорий, как товар, цена, реклама.

Товар: 1) может восприниматься человеком как образ, имидж. В этом качестве произведенный продукт и оказывает воздействие на психологию потребителя.

2) Товар является объектом избирательного внимания. Будучи воспринимаемым, он рождает у человека эмоции, активизирует его психологический настрой. При этом воздействующий импульс человек получает не от любого товара. Большее внимание приковывает та продукция, которая соответствует потребностям и желаниям данного конкретного человека. Дополнительным усиливающим моментом служит острая нехватка того или иного продукта.

3) Мобилизуя внимание покупателя, товар побуждает человека к процессу размышления. Это связано с необходимостью принять решение о том, что выбрать. При этом мыслительный процесс включает еще и другие компоненты, например, ожидание в связи с возможным потреблением товара в будущем.

4) Восприятие продукта представляет собой процесс получателя информации. Как показывают исследования, человек, принимая решения о покупке, использует лишь небольшую её часть, которая представляется ему наиболее важной. Такие сведения о товаре принято называть ключевой информацией.

К ней относят: цену товара; его торговую марку; отзывы о продукте со стороны знакомых.

Обладание ключевой информацией облегчает человеку принятие последующх решений. Наличие сильно влияющей на человека ключевой информации устраняет потребность в других, более детальных сведениях. Покупатель переоценивает свои знания о товаре, чем изначально тяготеет к самомнению. Психологию восприятия продукта интересно проследить, рассматривая понятие «мода». Исходные основы увлеченности модными товарами лежат в групповой психологии. Подсознательное стремление к общности воспроизводит рефлексы, побуждающие живое существо к образованию стаи, группы, племени. Данные стимулы заложены в нас природой как помощь для самосохранения. Однако по мере вызревания общества все активнее проявляется стимул к проявлению своей личности, к саморазвитию. Данный процесс прослеживается в исследованиях А. Маслову (пирамида потребностей).

В современных условиях усиливается стремление к реализации себя как личности. В результате столкнулись две противоположные тенденции стремление к индивидуальности и желание следовать моде. Но сегодня более значимым элементом выборочной склонности становится возраст или уровень дохода.

Реклама достигнет цели лишь в том случае, если при её создании будут учитываться особенности человеческой психики. Общепринятой моделью восприятия рекламы принято считать AIDMA model, подразумевающую следующую цепочку Внимание-Интерес-Желание-Мотив-Действие.

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального Потребителя, которое может быть как произвольным, так и непроизвольным. Далее реклама должна пробудить интерес Потребителя, воздействуя на его интеллект или эмоции. Если реклама своей эмоциональной стороной сумеет привлечь внимание, то затем она должна заинтересовать его своим содержанием, вызвать ту или иную реакцию, стимулировать определенное эмоциональное состояние.

22. Психология спроса

Были выделены следующие значимые факторы, влияющие на итоговые действия покупателя: 1) характер индивида; 2) уровень его образования; 3) степень культуры; 4) материальное положение; 5) особенности текущей ситуации.

Особенности поведения людей на рынке товаров характеризуют также совершаемые ими виды покупок:

1) покупки, основанные на размышлении: они связанны с обдумыванием вопроса, каким образом можно совершить покупку, удовлетворяющую потребности в наибольшей степени.

2) покупки, основанные на эмоциях: эти покупки предполагают размышления по поводу того, как лучше обосновать для себя (и для других) целесообразность уже сделанной покупки;

3) привычные покупки: покупатель склоняется лишь к приобретению уже известной продукции. Такой тип покупок удобен, поскольку избавляет от необходимости постоянно делать выбор. Данное поведение характерно при покупке товаров надежных торговых марок;

4) спонтанные покупки могут вызываться внешними или внутренними стимулами, между которыми существует взаимосвязь. Неожиданно возникшее внутреннее желание сделать покупку может быть обусловлено внешними стимулами (например, рекламным предложением о распродаже, услышанным в супермаркете);

5) часто или редко происходящие покупки, которые говорят о приоритетных потребностях индивида.

В процессе принятия решений  о покупке принято выделять несколько этапов. Схема  Ф. Котлера:

1) осознание проблемы

2) поиск информации

3) оценка вариантов

4) решение о покупке

5) реакция на покупку

 Процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи и не заканчивается этим актом. За ним следует этап восприятия купленного продукта. Использование данной модели не только  позволяет покупателю рационализировать свои действия, но и позволяет продавцу анализировать поведение покупателя на всех этапах приобретения товара.

23. Психологическое воздействие цены

Восприятие цены – процесс фиксации сознанием человека новой информации – побуждает к последующим действиям.

Формирование цены → Цена → Восприятие → Осмысление → Итоговый результат ↑(осуществление покупки или нет)

Психология восприятия цены требует изучения психологии фона окружающего эту среду. В аспекте формирования цены участвуют 2 стороны: установки, с которыми к цене под-д производитель; реакция потребителя. Характер отношения производителя к цене определяется характером производимого продукта. Производитель пытается найти оптимум между затратами и результатами. Учет цен на аналогичные товары неизбежен.

Реакция покупателя на цены бывает разной. Большое внимание привлекают цены, которые отклоняются от привычных норм; цены на новые товары, по отношению к которым ценовой опыт еще не сложился; цены на товары, вокруг которых развернулись споры. Меньше внимания уделяется ценам на товары, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке и обладающие хорошим имиджем.

В практике сбыта товара встречаются ситуации, когда предприниматели стараются снизить интерес покупателя к ценам (праздничные дни) т.к. психологически люди готовы потратить деньги в эти дни. В отдельных случаях производители товаров специально принимают меры, чтобы привлечь внимание к цене (в период распродаж).

Отношение покупателя к цене: какую роль играет человек в формировании и использовании семейного бюджета; общий психологический тонус человека.

Производители товаров, имеющие благоприятную репутацию (товарную марку), знают что покупатели воспринимают цену на этот товар спокойно, и для привлечения новых покупателей они рекламируют качество.

Колебание цен. Психологически потребители готовы к коридору цен  на определенные товары. По отношению к знакомым товарам у потребителей имеется информация, в каких пределах может изменяться их цена. В итоге складываются нижняя пороговая и верхняя пороговая цены. Выход за их пределы резко сокращает сбыт товара. Если цена превышает верхнюю пороговую цену – сказывается представление о некорректно установленной цене. Если цена становится меньше нижней пороговой цены – возникает недоверие к качеству товара.

Участники спроса стремятся к определенной классификации воспринимаемых цен – это попытка снять с себя нагрузку по размышлению о выборе альтернатив. Чаще всего складываются бытовые представления: «сильно дорого», «относительно дорого», «нормальная цена», «дёшево», «очень дёшево». Стоящие рядом цены но относящиеся к разным классификационным ступеням, воспринимаются покупателями сразу. Скачкообразно меняющееся восприятие разных цен позволяет определить функции кривой в виде ступеней (модель ценообразования Мюллера)

Вид кривых в данной модели может варьироваться от различных критериев: меняется «высота» ступенек – становится ниже вследствие снижения внимания к цене; увеличение – неприятие покупателями данной цены, которая кажется завышенной. При более подробной классификации цен количество ступеней возрастает. Человек имеет барьер в возможности внешнего восприятия цен, его внимание нацеливается на первую слева цифру. Эта находка, сделанная американскими производителями в начале прошлого века, широко практикуется во многих странах мира.

24. Психология рекламы.

Подача производителем рекламной информации, это процесс имеющий массу психологических характеристик. Необходимо отметить, каким образом форма подачи материала связана с привлечением показателей.

Воспринимаемость зависит от:

1.высокая степень заинтересованности; привлекает логически подсознательная сторона; реакция на рекламу может ограничиваться.

2.процесс повторения рекламы: массированный и дискретный.

После прекращения повторяемости реклама быстро забывается. Дискретная реклама оседает в долговременной памяти – эффект депонирования - во втором случае выше, чем в первом.рисунок?

Этот психологический феномен имеет определённый интенсивный поток, информация рождает в сознании и подсознании чел негативно. Изначально человек ориентироваться на блок инф,к восприятию которого он подготовлен. Подчиняясь давлению сведений человек, наращивает объем информации, однако впоследствии происходит подсознательное раздражение. Сведения, получаемые дискретно легко воспринимаются сознанием. Этот аспект изображается на рисунке Гетхамсона.

Воздействие повторяемости рекламы. График отражает влияние на человека позитивно, дающее новые знания ,и негативного - вызывающего отчуждение. На начальном этапе степень познания объекта и насыщения растут одновременно, но с разной скоростью до определенного предела. В последствии количество информации, постоянно возрастает, а эмоциональное восприятие снижается.

3.форма подачи рекламы: вербальный и наглядный способы. Зрительные образы воспринимаются человеком легче и быстрее привлекают внимание-способность образа молниеносно проникать в сознание. Оба типа подачи информация воспринимается человеком во взаимосвязи, и сохраняются в памяти в переработанном варианте. Наиболее легко усваиваются словесные стимулы. Абстрактные понятия уместны в техническом описании, но не в рекламе. Сам процесс запоминания различается. Восприятие зрительных стимулов выше с точки зрения запоминания. В то же время на этапе забывания информации она сохраняется дольше.

График – степень запоминания информации?

4.восприятие рекламы – не самоцель. Восприятие рекламы выполняет прикладную функцию. Задача демонстрации образа – это побуждает человека к активизации деятельности. Конечная цель - склонить индивидуума к покупке. Реклама энергично используется производителями, наиболее сильно воздействует на эмоциональную составляющую человека - за счет подбора цветов, музыки, ароматов, чувств, мотивов, печали или даже агрессии - для получения эффекта контраста. Успех имеет реклама, которая наглядно демонстрирует перспективу ожидаемой выгоды.

Требуется не только пробудить интерес, но и склонить покупателя к решению о покупке.

25. Психологические основы деловых контактов

Социологические наблюдения показали, что деловые контакты основываются на варианте проб и ошибок. Сказывается сама психологическая природа человека. Реакции, получаемые в результате радости, боли откладываются быстрее, чем прочитанный текст. Эмоциональный «крючок» ловит человек сильнее, чем интеллектуальный. Многие работы в этой области ориентированы на то, чтобы рассказать, как рыночная интуиция побуждает человека к принятию решений. В психологии деловых публикаций не хватает четкой легко усваиваемой системы.

2 уровня: общие принципы делового поведения, которые отражают психологически философскую стратегию и анализ конкретных приемов взаимодействия.

1)предполагает наличие у индивида осмысленной концепции, т.е стратегии поведения. Стратеги поведения может пониматься как нечто более гибкое, возможное к корректировке. Главное, что необходимо понимать современному человеку, это то что необходим поиск вариантов воздействия на партнера, а привычные способы малоэффективны. Достигая стратегии фирмы,  ее руководители и специалисты в процессе взаимодействия должны определить свою стратегию в зависимости от страт фирмы. Однако слабостью поведения индивидов является более высокая степень риска. Восприятие компонентов издержек своего поведения возможно в самой широкой гамме чувств. «Психология успеха» чтобы были ясны намерения ,нужен ясный план . Главное что дает человеку нацеленность - это чувство более уверенного существования ,ощущение удовлетворенности от самореализации личности. Метод построения индивидуальной концепции предлагает активное восприятие всего многообразия информации поступающей по различным каналам. На основе анализа этой информации человек может отстаивать свое поведение.

2)выстраивая деловое поведение необходимо исходить из позиции, что человек это не машина. Каждая личность это сочетание рационального и нерационального, предсказуемого и неугадываемого поведения. Любые отношения в рабочем процессе - это взаимное подстраивание друг под друга. В процессе делового общения восприятие непредсказуемого, неожиданного результата может вызвать жесткое давление и привести к появлению негативных эмоций и конфликта. В отношениях начальник и подчиненный –приказ.

Глубокий психологический подход к  осознанию своей личности связан с пониманием типа чувств.

Основные выводы:

1.Успех деловой встречи, разговора во многом определяется положительным воздействием на подсознание партнера. Воздействие должно быть четким деликатным.

2.Когда личность ощущает что партнер вооружен знаниями ,следует использовать метод сознательного контроля .для разных типов и разных случаев.

26. Методы психологического влияния на делового партнера.

1) Метод передачи вербальной информации. Предполагает использование аспектов, связанных с голосом, интонацией, высотой звука. и мелодичность фразы. При отсутствии должной коррекции, сделка может и не состоятся. При наличии альтернативных вариантов, человек, которому не понятен ваш стиль речи, выбирает альтернативный вариант.

2) Выражение лица – своего рода главный источник зрительной информации вашего собеседника. Лицо воспринимается как нечто целое. Важен анализ лицевых черт собеседника. Лицо человека имеет несколько зон или блоков, притягивающих внимание человека. По степени психологической значимости:

- структура расположения черт лица рождает у собеседника положительные или отрицательные эмоции. Психологическая значимость внешности говорит о том, что требуется доброжелательно настроить человека

- область губ – цвет, артикуляция, форма. Заложенная в нас природа реакции побуждает автоматически считывать информацию и находить её в характере натяжения, форме. Постоянно меняется соотношение м/у размером, а также расположением и цветом, меняющаяся форма губ, когда происходит изменение формы губы показывают важную информацию и свидетельствует о настроении собеседника. Главное изменение – изменение складок кожи на губах или вокруг. Восприятие говорящего приносит различные эмоции.

Улыбка – данное эмоциональное выражение, которое является методом подсознательного воздействия на поведение собеседника. Использование улыбки в деловом общении – дело достаточно тонкое. Партнёр должен видеть, что вы умеете поддержать позиции, улыбка – не застывшая маска(рождает недоверие). В этом процессе содержится масса вариаций, оттенков, которые необходимо учитывать. Улыбка была развита с развитием речевого аппарата. Улыбка желательна, как метод, который призван растапливать барьеры.

Улыбаться нужно так, чтобы улыбка вызывала ответное действие, для этого нужно создать инфраструктуру – осуществить движение корпуса, частей тела, отразить положительные эмоции на лице, стремясь вызвать ответную реакцию партнёра. Ответная реакция вызывает большое чувство удовлетворения. По улыбке можно понять природу собеседника, степень доверия, которую можно проявить по отношению к нему. В этой связи имеет смысл наблюдать за лицами людей, накапливать знания.

Глаза дают подсознанию партнёра не столь большую информацию. Большое влияние оказывает взгляд. Сила взора увеличивается при интенсивности гнева, страха, сексуального влечения.

Эмоциональная подвижность всего лица. Как показывает практика, большая часть молодого поколения в России имеет малоподвижные части лица:

1) проявляется черта агрессивности, как следствие менталитета и издержек соц-эконом состояния человека.

2) косвенным образом сказывается изменение в соотношении соц. Слоёв групп общества.

3) сокращение удельного веса духовных компонентов в общественной жизни страны, а это неизбежно в период глобальной переориентации общества.

Малоподвижность лица подсознательно настораживает слушающего вас человека, рождается определённое недоумение.

Причёска – люди относятся к этому элементу достаточно внимательно.

3) Одним из условий удачного делового контакта м/у партнёрами является их пространственное отношение др. к другу. Следует учитывать позицию самих фигур и окруж. среду. Если деловая встреча носит официальный характер и присутствующие партнёры не слишком знакомы, то следует рассесться за разными столами. Близкие знакомые – на смежных сторонах стола.

Для большого понимания важно понимать приемлемое оформление окружающей среды. Выигрывает тот, кто умеет преподнести всё в хорошем свете.

Если нет солидного поста, но при переговорах необходимы приёмы ухаживания за партнёром-очень важно, ведь ч/з приёмы пищи выражается эстетическое удовольствие. Подача чашки кофе легко и непринуждённо снимает напряжение, облегчает обстановку. Это может существенно скорректировать отношение делового партнёра. Немалую роль может оказывать характер освещения. Степень яркости и цветовая гармония сильно воздействует на эмоциональную сторону человека. Глубина восприятия зависит от степени культуры человека. Общие правила таковы: свет д/б мягким, излишняя яркость раздражает человека, слишком тусклый свет мешает рассмотрению деталей. Если люди хорошо знакомы, то не слишком яркий свет положительно скажется на переговорах.

Большое воздействие оказывают посторонние шумы. Ещё более тонкий метод – использование цветового фона. Чем больше зависимость от решения делового партнёра, тем приятен д/б визуальные факторы. Такую роль сыграют правильно подобранные растения. Это создаёт благоприятный имидж персоны. Приятная картина на стене, выразительная лампа – необходимые аксессуары офисной комнаты. Так, в крупных компаниях, банках обращает на себя внимание эстетично тонкое оформление всех офисов.

Умение удачно разместить участников переговоров может дать массу положительных эмоций и самому организатору встречи. Сам деловой контакт – это часть человеческой жизни, формы и содержания иногда даже могут меняться местами.

27.Принципы подготовки устного выступления.

Готовясь выступать, нужно понимать, что произносимая речь-аналог товара, а умение его преподнести - это предпосылка продать товар. Необходимо понять, в чём заинтересована другая сторона: аудитория ждёт интересной информации, чувства эмоциональной удовлетворённости.

Потребность выступающего:

1) самореализация себя как личности, возможность передать информацию.

2) потребность в психологическом воздействии на группу, порой это проявляется неосознанно.

3) формирование в глазах окружающих своего положительного образа.

Умелое построение речи предполагает разумную состыковку интересов докладчика и группы. Чтобы этого добиться, необходимо проработать:

1) тема – выбранный замысел, сформированный в виде темы. Следует найти тему, соответствующую уровню знаний и ин-м группы.

2) блочная структура. Необходимо знать психологию восприятия. В группе молодёжи – внимание сконцентрировано 15-20 мин. В течение этого времени человеческое сознание чётко воспринимает смысловые блоки. Разумное количество смысловых блоков не более 7.

3) Логика и последовательность блоков. В выступлениях часто больше внимания уделяется эмоциональному, а не логическому значению. Выстраивая текстовую информацию, необходимо знать, что последовательность бывает однозначной или альтернативной. 1 блок – совокупность рассматриваемых проблем, 2 – понимание автором; 3 – само событие.

Пример альтернативной логики: расположение глав в учебнике по эконом. теории.

4) обоснованные, психологически мягко воспринимаемые переходы от одной мысли/блока к другому.

Методы взаимосвязи смысловых блоков различны. Каждый тезис можно обозначить цифрой или мини тематикой.

5) резюме выступления. Основные компоненты финишного блока:

- выражаются в наиболее концентрированном и обобщённом виде основных логических выводов из сказанного.

- тщательно подобранная стилистическая форма выступления.

- позитивно выраженный, эмоционально настроенный стиль выступления, срабатывает психологический эффект взаимосвязи людей, негативные итоги подсознательно мультиплицируются и воспринимаются в гипертрофированном виде, это понижает эмоциональный настрой и вместо ощущения удовлетворённости рождается чувство эмоциональной тяжести и неудобства.

В резюме, в письменном тексте – статье, реферате могут содержаться проблемы, откровенно показывающие сложности решения, но при чтении психологическая обстановка спокойнее, отсутствует мультиплицирующий  эффект. Проблемы, излагаемые в самом тексте, могут быть показаны с максимальной остротой, но итоговое завершение не должно быть показано в миноре.

6) внешнее оформление текста для выступления. Качество выступления, речи определяется формами записи, которыми пользуется выступающий. Правила:

1) наиболее обстоятельный вариант включает прохождение нескольких выступление следует написать полностью. Нужно переработать содержание до уровня плана. Данная наиболее совершенная форма подготовки доклада м/б выполнена в форме логической схемы – опытные ораторы. Автор, умеющий видеть текст своего выступления в структурно построенной форме, добивается наивысших результатов.

2) при подготовке текста доклада разумно использовать знаки, для повторяющихся слов- синонимы.

При использовании полного текста, устная речь д/б воспринимаема на слух, без применения причастных и деепричастных оборотов – разделить сложные предложения. Абсолютные цифры лучше не использовать, применять относительные.

28. Психология живой речи.

Устное выступление перед группой – форма поведения, в котором много элементов, связанных как с психологией выступающего, так и окружающих его людей.

1. Метод мгновенного психологического контакта (или психологическая установка на открытость своих позиций). Доклад перед группой людей – это способ вхождения в активное взаимодействие с ними и форма влияния на них. Чтобы группы со вниманием начала слушать, нужно мгновенно открыть себя аудитории. Это предполагает восприятие всей совокупности слушателей (среди которых могут быть как знакомые, так и незнакомые люди) как своих сторонников, симпатизирующих тебе людей. Определённая условность – далеко не все воспринимают информацию одинаково и симпатизируют докладчику, однако для достижения успеха выступающему следует психологически перестроиться, забыв о возможных расхождениях в позициях со слушающими. Этот импульс вдохновляет, рождает ощущение лидерства, в подсознании формируется уверенность. Готовность докладчика к сближению с аудиторией выражается в тональности первой фразы, её темпе, стилистической форме, постановке корпуса, положении головы. Присутствующие должны почувствовать, что выступающий близок к ним, настроен доброжелательно.

2. Манера и стиль речи. Профессиональные знания в этой области получают лишь те, кто занимается ораторским искусством, многое определяется культурой человека.

Часто характер построения, мелодики фразы, её тональность, определяется желанием понравиться не только аудитории, но и самому себе. Любая личность должна стремиться к оценке своего потенциала со стороны специалистов. Хороший метод самоконтроля – запись своей речи на магнитофон.

Наиболее типичные оплошности при выступлении:

 - звуковая монотонность речи, неумение владеть мелодикой фразы (монотонность – это психологическая самозащита от неожиданного воздействия извне);

 -  смысловая, лексическая однообразность выступления;

 - отсутствие концентрированности и чёткости в выражении главной цели выступления из-за обилия лишней информации;

 - слабая выразительность звуков из-за низкой подвижности речевого аппарата, слабой артикуляции;

 - наличие в речи «слов-паразитов»;

 - заполнение микропауз между словами различными звуками.

Идеальным для делового человека было бы прохождение курсов риторики.

3. Голос как инструмент влияния. На группу воздействуют высота, сила голоса, темп и тембр.

Сила голоса должна соизмеряться с размерами аудитории. Если лицо опущено вниз – сила голоса уменьшается. Темп речи стоит строить таким образом, чтобы он был достаточно быстрым, но не слишком быстрым для восприятия. При построении фразы начало предложения – высокое, конец – более низкий.

4. Воздействие жестами. Подсознательная готовность воспроизводить движение рук берёт своё начало ещё в древности. Жестикуляция – предшественница речи.

29. Психологические правила подачи содержания экономического текста.

1. Принцип контраста – демонстрация в сравнительном аспекте двух или нескольких цифр или графиков; желательно рядом помещать данные, предельно отличные друг от друга. Важно продемонстрировать экономическую динамику. Цифры лучше округлять для лёгкости восприятия. При подаче таблиц или сложных схем стоит использовать проектор.

2. Наступление вопросов. Докладчик должен проявить себя как активную личность. В умении задавать вопросы кроется хорошая подготовка.

Устное выступление с экономическим текстом перед аудиторией должно стать не только школой логических размышлений, но и школой режиссуры, которая поможет управлять слушающими людьми. Степень достижения цели будет тем выше, чем в большей мере выступающий научится видеть себя со стороны и оценит своё взаимодействие с другими людьми со стороны. Обязательно должно быть резюме выступления; попытаться составить план выступления, продумать темп, тембр голоса.

30. Влияние оформления экономического текста на его восприятие.

Интерес к содержанию экономического текста в значительной степени привлекается формой его подачи.

Внешние аспекты текста, наиболее привлекательные для читателя:

 - удачный стиль изложения;

 - интересные зрительные элементы (схемы, таблицы, графики, фотографии);

 - качественно выполненный научный аппарат.

Важнейшим элементом привлекательности экономического текста является стиль его изложения:

– психологическая обозримость, «схватываемость»  текста (что зависит не только от логики, но и от структуры предложения (в частности, – размера фраз, абзацев);

– «внутренняя энергетика» текста;

– звуковая мелодика делового текста;

– позитивная эмоциональная тональность.

Экономический текст  больше ориентирован на рациональное мышление, на  анализ явлений, событий.  Излишняя детализация,  введение второстепенных мыслей –  снижает

восприятие основного замысла. Пониманию общей концепции мешает использование чрезмерно длинных фраз. Важным психологическим параметром экономического текста должна стать и его внутренняя энергетика. Экономический текст должен стать  для читателя тонизирующим фактором. Достичь этого  позволяет умелая комбинация слов, создающая определенный звуковой ритм.

Буквы, которыми  изложен текст, отображают  различные звуки. Любой читатель вслед за текстом  воспроизводит в своем подсознании определенный  звуковой ряд. Чем приятнее складывается мелодия, тем  сильнее воздействует текст на читателя.

Для получения удачного результата желательно использовать определенную методику. Она заключается в  следующем. При создании новой фразы желательно  проговаривать ее вслух.  Стоящие рядом слова не должны начинаться с одной и той же буквы. Необходимо строить текст на смысловых и звуковых контрастах.

Важным компонентом в благоприятном восприятии внешних данных экономического текста является также научный аппарат. Под ним  понимается система сносок, таблиц, графиков, рисунков и библиографии.  Как показал анализ реакции читателей, значимость отдельных составляющих научного аппарата может быть  разной.

Иерархия наглядных образов в тексте по значимости для читателя:

1.статистические таблицы

2.структурно-логические схемы

3.графики, формулы

4.цитаты и сноски на известные работы крупных отечественных и зарубежных экономистов